あなたは保険屋さんになって、どのくらい経ちますか？いくら先月、たくさん契約を取れたとしても、翌月になればまた、ふりだしに戻り1からスタートです。「今月はもう行くところがないよ。どうしよう？」っていう思いを、1年間に何回することやら。結論から言いますと、行くところは常にあります。あなたを信用して保険の契約をしてくれたお客様のお宅に行けばいいだけです。この記事では、どのようにお客様のお宅を訪問するか、エリアのお客様にも、あなたを信用してもらい、あなたの顧客様になっていただく方法をご説明させていただきますね。
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お客様に、我が家のことは、この担当者に全て任せたい！と思われることが肝心。
生命保険は高い買い物です。高い上に、重い病気や介護、死亡のリスクに備えた商品なので緊急な事態にもすぐ対応してくれるキメ細やかでスピーディなフォローができる保険外交員に担当になってもらいたいと思うお客様が多いはずです。入院したら、今、加入している医療保険の入院特約はどうなっているか？手続きはどうすればよいか？お客様は即座に自分の保険の担当者に電話をかけるでしょう。そんな時に、携帯番号を知らせていない、知らせていたとしても、すぐに対応しない担当者では、お客様は安心して大事な保険を託せないでしょう。迅速かつ親切丁寧に、入院給付金や住所変更等、事務的な手続きをしてあげることが、お客様から信用される第一歩になるんです。
単なるエリア担当者からお客様に望まれるCS担当者に生まれ変わるには？
保険会社に入ると、新人でも、まもなく担当エリアを持たされることになります。保険会社に入社しても厳しいノルマのために、なかなか仕事を続けられる職員は居ないため、募集者が退職して担当者が居なくなった募退契約が、エリアにはごっそりあります。知り合いが保険外交員になったから、お願い！と頼まれて保険に入ってあげたのに、すぐに辞めてしまった！もし、給付金手続きをするときには誰に頼めばいいの？と、エリア担当を任された途端、あなたも、お客様から文句を言われたりしたことはありませんか？
しかし、そこが、最大のチャンスにつながるのです。
募退契約はおいしいとこがいっぱい！あなどるなかれ！
飛び込みで新規のお客様から契約をもらうのは、めちゃくちゃハードルが高いです。でも、もともと、あなたの会社の保険に加入してくれているお客様なら訪問する理由もあるし、話もしやすいのではないでしょうか？まずは身近で行きやすいところから、歩いてまわってみませんか？これは、例えばの話法です。最近、寒くなりましたが、お変わりはありませんか？新しく担当になりました〇〇です。よろしくお願いします。と言いながら、エリアのお客様宅を少しずつ訪問してみると、新契約の為の種まきにもなり得ます。下手な鉄砲も数打ちゃあたる！とまでは言いませんが、お客様のお宅を、できるだけ、たくさん訪問していくことがポイントです。販促品は高いものでなくていいので、訪問時は持ち歩いた方がいいでしょう。回数が少なくても、物をあげることでお客様と早く仲良くなりやすいと言われているので、実践してみましょうね。
世間話が大切。初対面から保険の話はしない。
エリア内を定期的に訪問することを定期訪問といいます。定期訪問するようになる前にお客様に嫌われてしまっては元も子もありません。初回挨拶訪問や2度目の訪問がお客様と仲良くなれるかどうかの要です。初回にいきなり保険の話をするのはやめましょう。ただでさえお客様は初対面の保険外交員に新しい保険商品を売りつけられるのではないか？と警戒しているのですから、まずはお客様の人柄や気質を見極めるために世間話をして、お互いリラックスできるかどうか？相性も確かめたいときです。この時に自分と合いそうなお客様かどうかで今後の対応の仕方も考えていくことができます。この重要な機会を大切にしたいですね。
保険を契約してもらうには。
ズバリ、提案した保険のメリットとデメリットをハッキリと伝え、社会保険、高額医療費や公的機関での保障内容を考慮した上で、足りない部分をカバーする保険を正直に提案することです。したがって社会保険でどのくらい保障されるか等は、基礎知識として頭に入れておくべきでしょう。その方が、自分がなぜ、この保険をお客様に提案するか？理にかなった説明、アプローチをお客様に対して、的確にできます。自分自身で納得がいかない状態でお客様に保険のニーズ喚起はしにくいですよね。
お客様あっての自分のお給料！という事実をお忘れなく！
よく、ご自身の都合をお客様に言って、自己中なアポ取りをする保険外交員が実際に存在します。しかし、お客様は、保険外交員に自分から会いたいとは、普通は思いません。お客様との大切なアポ取りの時に、あなたの都合を主張するのはやめましょう。保険の新契約を取るに当たり、アポ取りは命なのです。いかにお客様にいい気持ちになってもらい、あなたに会いたいと思ってもらえるか？それだけで新契約の種まきができたと思っても過言ではないでしょう。
保険外交員が契約を取る方法は、基本に忠実に定期訪問を欠かさないことしかありません。
優績者と呼ばれる先輩の仕事の仕方を真似して、素直に仕事することが、契約につながる1番楽な方法です。なぜ、優績者になれたか？掘り下げていくと、お客様から慕われ信頼されたから、という理由が少なからず出てくると思います。よく、契約をもらうまでは、一生懸命、お客様宅を訪問していたのに、契約をもらった途端、訪問しなくなったという話を耳にします。しかし、本来は逆でなければなりません。契約をもらってからの方がマメにお客様のお宅に行く、この姿勢を守っていけば、また次の契約につながるはずです。保険はフォローが命です。あなたも、あなたを信じて契約してくれたお客様のお宅に毎月訪問するようにしていけば、契約が取れないスパンから抜け易くなると思います。
是非、この方法を試してみてくださいね。
